[知って得する！]飲食店の売上において重要な客単価と客数！！

飲食店を経営するオーナーさん・店長さんは「売り上げをアップさせたい」と思っていませんか？

誰しもが思うことでしょう。

でも何からやればいいのか？

突然メニューを変更してもいいのだろうかと悩んでいませんか？

そこで今回の記事では、メニューや販促を施す前に必ずやっておくべき客単価・客数の分析を紹介いたします。

客数・客単価を詳しく分析することでこれからどんな販促を施せばいいかがわかるようになります。

私は、飲食に３０年以上携わってきました。色々なオーナーさんの下、たくさんの飲食店の立ち上げ・立て直しをしてきました。

そこで得たノウハウを分かりやすく公開しています。少しでも参考になれば幸いです。

それでは、客数・客単価の分析をすることで得られるメリットや実際にどのように算出するのかを一緒に見ていきましょう。

注目記事：飲食店開業の資金を抑えたい！物件選びで失敗したくない！そんな方のためのサービス！

飲食店の売上において重要な客単価と客数の捉え方

飲食店の売上を理解し、最適化するためには、客単価（Average Check）と客数の両方を正しく捉えることが重要です。以下に、客単価と客数の捉え方について説明します：

1. 客単価（Average Check）:
   • 客単価は、平均的な1人の顧客が飲食店で支払う金額を表す指標です。客単価は次のように計算されます：売上総額 ÷ 客数。客単価は以下の要因に影響されます：
     • メニューの価格設定：メニューの価格が高ければ客単価も高くなります。
     • 提供するサービスや経験：高品質のサービスや特別な経験を提供することで、顧客は多くのお金を支払いやすくなります。
     • メニューのバリエーション：多彩なメニューオプションがあれば、顧客は多くの料理や飲み物を注文しやすくなります。
   • 客単価を増やすためには、価格戦略を見直し、付加価値を提供し、クロスセリングやアップセリングを行うなどの方法が考えられます。
2. 客数:
   • 客数は、特定の期間（通常は日、週、月）に飲食店を利用した顧客の総数を示します。客数は以下の要因に影響されます：
     • 店舗の立地：交通アクセスや周辺環境が客数に影響を与えます。
     • 広告とマーケティング：効果的な広告キャンペーンやマーケティング戦略により、顧客数を増やすことができます。
     • 季節や特別イベント：季節や特別なイベント（例: バレンタインデー、クリスマス、地域の祭り）に応じて、客数が変動します。
   • 客数を増やすためには、広告、プロモーション、イベントの計画、リピーター客の獲得などの戦略を検討します。

飲食店の成功において、客単価と客数は互いに関連しています。高い客単価を実現するためには、高品質なサービスや料理を提供し、一方で多くの顧客を引き寄せるためには、効果的なマーケティングと広告が不可欠です。バランスを取りながら、収益を最大化するために客単価と客数を適切に管理しましょう。

改めて客数と客単価の意味を知りましょう

店舗売り上げでは「客数」と「客単価」に分けることができます。

まずはそれぞれ「客数」「客単価」の概要を知って、それぞれに施す施策を見ていきましょう。

客数とは？

客数とは当たり前ですが顧客の数を指します。

顧客は「新規客」と「リピート客」に分けることができます。

それぞれ、集客方法や増やし方に違いがあります。

新規客を増やす施策としては、商圏の人口を把握した上で、広告や口コミを用いそのエリアの住人の認知率を向上させることが重要です。

例えば店舗のホームページの作成やブログやSNSでの情報発信、地域のフリーペーパーへの出稿などが挙げられます。

こちらの記事の中でホームページなどのサービスをトータルサポートしてくれる会社を紹介しています。合わせて読んでみてください⬇️

リピーターを獲得する施策としては、会員カードの作成や顧客リストのDM送付、次回利用できるクーポンの配布などが挙げられます。

このように次回来店を促すことが大切です。

客単価とは？

客単価とは、一回の利用で一人あたりのの顧客が使った金額を指します。

客単価が上がる要因は、顧客一人が購入する単価の向上や、購入件数の増加があげられます。

例えばサービス業の場合、提供するサービスに付加価値をつけることで商品単価のアップが狙えます。

また、小売業の場合は、店舗内の動線を整理して、商品を見やすくすることで購入点数の増加が狙えます。

客数と客単価のどちらが大切なのか？

売り上げは

客数×客単価＝売り上げ

の計算式で算出できます。

売り上げを上げるためには「客数」と「客単価」の両方を上げることが重要になってきます。

例えば、来店する顧客が増えても客単価が下がってしまっては売り上げが伸びません。

また、客単価が上がる施策をしても一定の顧客が来店しなければ意味がありません。

このように、回転率や回転数と客単価のどちらかが良くても、バランスが取れていなければ売り上げアップは難しいです。

どちらもバランスの取れた施策を施すようにしてください。

客数と客単価を分析することで得られる効果とは？

売り上げを客数と客単価に分けて詳しく分析することで、商品やサービスの改善や円滑な店舗運営、店舗のブランディングが可能となります。

ここでは客数と客単価を細かく分析することで得られる様々な効果をみていきましょう。

商品やサービスの改善ポイントなどを確認できるようになります

顧客が購入する意向が理解できれば、自店の強み・弱み、改善ポイントなどを確認できるようになります。

売り上げを「客数」「客単価」に分解できれば、さらにそれらを月・週・日・時間の枠で分解しましょう。

そうすれば、どの週のどの時間に、客数・客単価が低下しているかが分かります。

適正な商品数・サービス・価格を把握することが可能になります。

時間帯や季節による変化を知ることも、商品やサービスの見直しなどに役立つデータに基づいた柔軟な施策変更でPDCAサイクルを回していきましょう。

Plan（計画）→ Do（実行）→Check（チェック）→Act（改善）の4段階を繰り返して業務を継続的に改善する方法のこと。

円滑な店舗経営ができるようになる

客数・客単価の分析は、円滑な店舗運営が可能になります。

客数が増える季節や曜日、時間帯を数字で把握しておくことで、最適な人員体制や在庫体制を敷くことができます。

例えば、ある居酒屋で金曜日の18時の売り上げが20000円だったとします。

客単価1000円で客数20人なのと客単価2000円で客数10人では前者の方が多く客数を捌く必要があり人員も必要になってきます。

このようなデータを細かく取ること・積み上げることで、客数の多い時間帯を予測でき、最適間スタッフ・在庫を用意できるようになります。

店舗のブランディングに役立つ

客単価と店舗のブランディングには密接な関係性があります。

店舗や商品に愛着のある顧客が多ければ、その分、リピート客が増加します。

客単価の面でも、高い単価の商品が売れやすくなるだけではなく、一人当たりの購入点数が確実に増加します。

その結果、顧客一人の生涯の購入費用である「LTV（ライフタイムバリュー）」の増加も実現します。

LTV（ライフタイムバリュー）とは

LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と訳される。

一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。

顧客との関係を良好に保つことで利益を向上させるCRMとの親和性が高く、内容的にも分かりやすい指標であると言える。

一般的にロイヤルティーの高い顧客ほど顧客ライフサイクル内にもたらす利益が多く、LTVが大きい。

このような側面から、客数・客単価を分析することで、店舗や商品のブランディング戦略が成功しているかどうかの判断材料になり得ます。

店舗が提供している価値が顧客に伝わっている場合には、以下のような兆候が現れます。

逆に、伝わっていない可能性が高い場合には、以下のような兆候が現れます。

客数と客単価を可視化する方法とは？

ここまでは客数とか客単価のメリットを説明してきました。

それでは、店舗の売り上げをどのように分析すればいいのでしょうか？

具体的な方法を紹介していきます。

表計算ソフトを使うといい

一つ目の方法はExcelなどの表計算ソフトを使うと良いでしょう。

売り上げに関する細かなデータをソフトに入力して記録することで、客数・客単価を分析できます。

表計算ソフトはほとんどのパソコンでできるので、売り上げ分析以外もできます。

ソフトの機能を使えばグラフも作成できるため汎用性の高さも特徴です。

ただし、顧客や売り上げ分析に特化したソフトではない点はデメリットです。

客数・客単価・時間帯売上など、様々な分析を手作業で設計しなければなりません。

また、元となる売上データに関しても、簡易なレジを使用している場合は手入力しなければならず、手間がかかるでしょう。

汎用性が高い故に、店舗運営においてはかゆいところに手が届かないと感じる場合もあるでしょう。

店舗経営に特化したいならPOSレジを使う

売上分析においては、POSレジを使うことは必須と言えます。

POSレジとは、店舗売上の細かい情報を記録・集計するシステムを備えたレジのことを指します。

POSレジを使用すれば、分析に使うデータが自動的に蓄積できます。

POSレジが客数・客単価などの分析をしてくれるため、手間を省くことが可能です。

また、多くのPOSレジは蓄積したデータを書き出すこともできます。

そのデータを表計算ソフトに読み込ませれば、さらに細かい分析をすることも可能です。

手作業で行わなければならないことが削減されることで、人件費削減につなげることができるでしょう。

また、一部のPOSレジでは、客数と客単価を可視化する以外の機能も備わっています。

日報作成や在庫管理機能など、店舗運営をサポートしてくれる強い味方となるでしょう。

まとめ

今回は、客数・客単価の分析について説明しました。

売り上げ分析で理想の店舗経営を目指しましょう。

日々の店舗運営に売上データの分析を取り入れることで、より効率的な運用が可能になります。

具体的な売上アップ施策の検討にも欠かせないことから、まずはPOSレジを導入し売上データを蓄積することをおすすめします。

例えば「スマレジ」が提供しているPOSレジでは、様々な売上分析が可能です。見やすいグラフで直観的にデータ分析を確認でき、手間なく店舗の改善を行うことができます。

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